Livro desvenda metodologia para profissionais de vendas

Fonte Time Comunicação 07/04/2013 às 12h

Sistema Venda Certa é utilizado pela Thompson Management Horizons (TMH) e seus parceiros.

Diariamente dezenas de livros sobre técnicas de vendas e negociação chegam às lojas e livrarias prometendo ensinar o melhor modo para os profissionais alcancem uma venda perfeita. Esses livros apresentam regras e jargões da área e acabam sendo redundantes sobre o tema, devido as constantes repetições de como o profissional deve se portar. O livro “Metodologia Venda Certa – Os 6 passos para uma venda de sucesso” foge dessa regra. Baseado no método do consultor Ronaldo Nuzzi, a obra consiste não apenas em realizar uma venda, mas, em fazê-la de forma correta usando as necessidades do cliente.
Formado em matemática aplicada pela PUC de São Paulo com MBA pelo Institut Supérieur de Gestión em Paris e pós-graduado em Finanças Corporativas pela Pace University de New York e Negócios Internacionais pela IMUA no Japão, Nuzzi é um conhecido consultor de vários segmentos do mercado brasileiro e explica em um processo de seis etapas sequenciais, desmembradas ao longo do livro, a construção de relacionamento entre cliente e profissional de vendas e como implementar um sistema de vendas, independente de sua formação ou área de atuação. São elas:


1. Rapport – Palavra de origem francesa que significa ‘harmonia de relação e concordância’, nesta fase o profissional vende a si mesmo e suas ideias;
2. Necessidades - O que os clientes compram e por que eles o fazem;
3. Recursos e Benefícios - Necessidade de identificar uma solução para o cliente;
4. Proposta de Valor - Definição de preço, prazo, forma de pagamento e todas as condições para a compra;
5. Negociação - Etapa necessária para fechar o negócio, onde todas as fases anteriores são testadas;
6. Melhorias Contínuas - Melhoria através de cada visita realizada ao cliente;

O autor mostra como utilizar a metodologia não apenas com regras, mas com a história do Sr. Ferreirinha, um gerente de vendas que entra em uma empresa de softwares e sistemas para estruturar seu departamento e aumentar as vendas. Por meio da visão de Ferreirinha, o escritor explica com exemplos simples, passo a passo o sistema Venda Certa. As regras aparecem em segundo plano, como dicas em formato de notas. Como acontece com a Regra 11: Em uma empresa todos são decisores, mas cada um tem um nível diferente de decisão.

Mesmo sendo formado em outra área, Nuzzi também se classifica como vendedor. “Sou matemático de formação e vendedor por escolha”, afirma o consultor. “Antes de ser vendedor fui programador de computadores, analista de sistemas e consultor. Mas o que gosto mesmo é vender”, completa.

Atualmente em seu terceiro livro – os outros dois foram “8 Estratégias Imprescindíveis para o Sucesso de uma Instituição de Ensino” e “Uma nova abordagem para a captação de alunos para faculdades, centros universitários e universidades” – o consultor ainda ressalta que a metodologia Venda Certa é a mesma utilizada pela consultoria Thompson Management Horizons (TMH) e seus parceiros.

A obra foi disponibilizada gratuitamente para leitura e download por meio do site da Metodologia Venda Certa (http://www.metodologiavendacerta.com.br/) e a sua versão impressa também pode ser adquirida por meio de sua página na Internet.

Ronaldo Nuzzi é presidente da THM desde 1994 atuando no posicionamento e gestão estratégica de empresas como Honda, IBM, Monsanto, STIHL, Kroton Educacional e Unimed. Ele também exerce a função de palestrante para treinamento em empresas e equipes de vendas.

Time Comunicação
Fonte Time Comunicação 07/04/2013 ás 12h

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